Projetando lojas virtuais para diferentes compradores

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Há 5 tipos principais de compradores no E-Commerce. Conhecer as diferentes motivações e hábitos que trazem um comprador a uma loja virtual pode ajudar designers e gestores a produzir sites com melhor usabilidade visando atender a demanda dos usuários.

Cada comprador em uma loja virtual é único. Alguns procuram produtos. Outros estão decidindo o que comprar e outros estão apenas gastando tempo navegando pela internet. Cada elemento em um e-commerce é fundamental para o sucesso do mesmo. Entretanto, diferentes compradores estão sujeitos a influência de diferentes elementos dentro de um site. Conhecer esse compradores é fundamental para se produzir lojas virtuais de sucesso.

Os 5 tipos de compradores do e-commerce são:

  • Focados no produto
  • Navegadores
  • Pesquisadores
  • Caçador de ofertas
  • Comprador de única compra

Vejamos um pouco mais sobre cada tipo:

Focados no produto

Aqueles que sabem exatamente o que estão procurando. Possivelmente estão comprando algo que já tem, tiveram ou experimentaram. Já fizeram pesquisas, viram pessoalmente em alguma loja, fizeram comparações e conhecem o produto. Querem comprar e querem fazer isso rápido.

Esse tipo de comprador não fica navegando pelo site, apenas quer localizar seu produto e comprá-lo. Sequer olha a descrição do produto. Uma breve olhada na foto e nome bastam para confirmar o que está procurando.

A meta é a velocidade. Leve esse tipo de comprador diretamente ao produto e torne o processo de compra facilitado. Não apresse o comprador, mas também não ofereça distrações.

Elementos chave para o comprador focado no produto:

  • Identificação clara de cada produto com nome descritivo e boas imagens
  • Pesquisa eficiente que seja capaz de levar o comprador diretamente ao produto procurado ou a uma lista com opções interessantes para ele
  • Acesso facilitado à produtos anteriormente comprados. Processo de recompra ou compra a partir de pedidos antigos
  • Checkout facilitado se possível resumido a uma única página e com o menor número de interações possíveis

Navegadores

São os compradores mais demorados.  Acessam seus sites favoritos apenas para buscar inspiração ou para gastar tempo. Procuram nos sites as últimas tendências, uma possível compra para o futuro ou um motivo para ir à uma loja física provar o que viram online.

Parece contradição, mas ter esse tipo de comprador em sua loja virtual pode ser um bom negócio, afinal ele escolheu a sua loja, a sua marca para gastar tempo. Ele está usando seu site para diversão e inspiração. É uma grande oportunidade para tornar esse navegador um comprador efetivo. Se eles tiverem experiências satisfatórias em seu site muito provavelmente lembrarão de você na hora que desejarem adquirir algum produto.

Navegadores querem saber o que é novidade, o que é popular e o que está a venda. Quando entram em uma loja virtual não esperam ver o que viram na semana passada. Eles querem ver novidades, o que mudou. Estão interessados nos produtos que acabaram de chegar, nos mais vendidos e naqueles que as pessoas estão mais interessadas em comprar.

Considere oferecer em seu ecommerce o boca a boca virtual. Tenha em todos os produtos a opção para que os navegadores compartilhem seus “achados” com seus amigos.

Elementos chave para o comprador navegador:

  • Listas de produtos novos, populares, mais vendidos e produtos em oferta
  • Fácil acesso a produtos novos através de produtos relacionados e recomendados
  • Possibilidade de compartilhamento de informações de cada produto

Pesquisadores

Pesquisadores, assim como compradores focados no produto, sabem o que querem comprar. Eles tem a intenção clara de comprar, todavia, essa compra pode se dar hoje, em uma semana, em um mês ou até seis meses. Eles estão colecionando informações a respeito dos produtos e preços. Coletam a fundo informações sobre os produtos que planejam comprar.

Pesquisadores visitam vários sites antes de realizar uma compra. O seu objetivo é transformar esse pesquisador em um cliente seu. Confiança é um dos fatores primordiais nas transações online. Se sua loja virtual mostrar-se confiável, com informações claras sobre os produtos, suporte aos clientes e facilidade de navegação eles provavelmente comprarão seus produtos. Caso contrário, você não estará oferecendo o que esse tipo de comprador busca e ele irá para outra loja.

Criar comparadores entre produtos é essencial. Não precisa ser nada muito sofisticado, basta que haja uma comparação das características relevantes dos produtos para deixá-los satisfeitos.

Pesquisadores adoram informações nos produtos, quanto mais detalhada melhor. Torne essas informações acessível, porém, não tão a vista a ponto de espantar os compradores focados no produto e navegadores. Utilize abas ou camadas para que os pesquisadores tenham toda a informação que desejarem.

Pesquisadores estão aprendendo sobre os produtos, portanto, em alguns casos faz-se necessário o esclarecimento de algum termo não familiar. Considere a opção de disponibilizar reviews em seus produtos para que outros possam compartilhar informações também. A opção de selecionar produtos de interesse (através de um carrinho de compras por exemplo) também é bem-vinda.

Elementos chave para o comprador pesquisador:

  • Informação detalhada dos produtos
  • Descrição dos termos não familiares de forma clara e compreensível
  • Reviews de outros compradores
  • Fácil comparação entre produtos
  • Facilidade para adicionar e remover itens do carrinho e que os mesmos fiquem disponíveis entre uma visita e outra

Caçador de ofertas

Estão sempre procurando pela melhor oferta. Muitos compram por impulso, sem a real necessidade daquilo que estão comprando. Compram pelo simples fato de fazer um bom negócio.

Caçadores precisam localizar as ofertas, os preços devem estar claros e a oferta evidente. É importante tentar fidelizar este tipo de comprador. Eles são suscetíveis à cupons de desconto, liquidações, frete grátis para compra mínima e outras promoções. Esse tipo de comprador pode ser atingido com anúncios em links patrocinados que contenham informações como preço, promoção ou condição de entrega (inclusive em suas extensões).

Elementos chave para o comprador caçador de ofertas:

  • Mostre os itens que estão em promoção com informações claras do desconto oferecido bem como uma seção especifica para os produtos em promoção
  • Mostre o preço do produto, o preço com desconto e o quanto se está economizando
  • Abuse dos cupons de desconto a fim de fidelizar esse tipo de cliente

Comprador de uma única compra

Esse tipo de comprador pode ser qualquer um dos outros já citados, a diferença é que ele não tem intenção de voltar ao seu site. Está comprando por uma necessidade única e pontual.

Esses compradores não estão familiarizados com o site. Buscam facilidade de navegação e informações claras sobre os produtos e sobre a loja.

Por estarem fazendo uma compra pontual, preferem lojas virtuais que não solicitem registro, que não seja preciso criar uma conta. Uma das maiores reclamações desses tipos de compradores são os formulários trabalhosos para serem preenchidos no momento do cadastro.

Elementos chave para o comprador de única compra:

  • Fácil navegabilidade
  • Informações detalhadas dos produtos
  • Informações e credibilidade da loja
  • Checkout sem criar conta (comprar como visitante)

Confira o resumo no infográfico abaixo:

Projetando lojas virtuais para 5 tipos de compradores do E-Commerce

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